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　　小品牌如何通過低成本運(yùn)營(yíng)來做大規(guī)模？參與者：若三-杭州-二群副群主、阿豆豆-上海-二群副群主、十五-東莞-服裝3D、Shane-上海-服裝工作室、Peggie-廣州-服裝工作室、若愚-上海-輕蔬研發(fā)

　　▼本文章的語(yǔ)音版可在喜馬拉雅APP上，“冷蕓時(shí)尚博士”中的“時(shí)尚商業(yè)問題深度討論”中找到。以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

　　我在韓國(guó)完成學(xué)業(yè)后，放棄在中山大學(xué)做老師的工作機(jī)會(huì)，從代購(gòu)網(wǎng)店開始起步創(chuàng)業(yè)。在創(chuàng)業(yè)的第10年，因做了運(yùn)動(dòng)教練便決定自己做一個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌。然而創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，現(xiàn)在一直處于一個(gè)小品牌的瓶頸。想和大家一起討論個(gè)人小品牌，如何在低成本的運(yùn)作前提下，能夠擴(kuò)大品牌影響力將品牌做大？

　　我在2017年時(shí)通過代理公司注冊(cè)了【潘尼的妙想】品牌和公司，并開始在廣州本地找運(yùn)動(dòng)衣代工廠。找了幾家拿到樣品，穿著和對(duì)比之后，最終定了其中一個(gè)工廠供貨。在確定了廣州這家工廠不久之后，我們又在浙江訂了一家工廠。為什么我們會(huì)選擇第二家工廠呢？因?yàn)閺V州的這家工廠要求的起訂量很高，我們壓貨太多，至今我們還有一些2018年的存貨。而浙江的工廠起訂量在單碼單色10件左右，基本不需要壓什么貨。這對(duì)于剛起步的品牌而言是必須要考慮的一點(diǎn)。

　　大家是傾向于先找到客戶再進(jìn)貨，還是先屯貨再去找客戶？其實(shí)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言這是一個(gè)好問題，如果完全沒有客戶基礎(chǔ)，可能我不敢做這個(gè)事情，所以我傾向于先建立客戶基礎(chǔ)。確定了要做運(yùn)動(dòng)品牌后，我開始考慮各類成本和品類開發(fā)等更多細(xì)節(jié)問題。瑜伽服是女性消費(fèi)者用戶比較大的品類，在2017-2020年是發(fā)展的黃金期，后來疫情嚴(yán)重了，大家很少出去瑜伽館運(yùn)動(dòng)，在家運(yùn)動(dòng)講究服裝的人50%都不到。我當(dāng)時(shí)在瑜伽館做直播，也會(huì)拍一些視頻，但是疫情開始就停了，瑜伽館經(jīng)常因?yàn)橐咔橛绊懖婚_門，相應(yīng)的消費(fèi)需求就減少了很多。并且現(xiàn)在瑜伽品類變化不大，做品牌很難從中突圍出來。蕓友Peggie提到如果是常規(guī)款式的瑜伽服開發(fā)紙樣車版成本還好，款式變化大的瑜伽服話一個(gè)版的開發(fā)時(shí)間成本挺高，這種情況可以考慮用工廠的版ODM更好操作。

　　做電商，圖片的拍攝其實(shí)是非常重要的。關(guān)于如何在拍攝產(chǎn)品照片，選擇模特和攝影的問題上盡可能低成本，大家都提出了自己的做法。蕓友若三提到自己的朋友剛開始創(chuàng)業(yè)做電商，在產(chǎn)品拍照上她選擇了P圖。雖然 P圖很省錢，但淘寶之類的平臺(tái)不能盜圖，必須要用自己圖片，我自己也不太會(huì)P圖。蕓友Shane的產(chǎn)品拍攝是自己拍的，會(huì)用自己的愛人做模特，自己的拉丁舞服客戶也是如此。

　　這是蕓友Shane的公司效果圖，效果還不錯(cuò)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格在80元一件衣服，也有更便宜的。我們?cè)谔詫氄业恼嫒四Ｌ嘏囊患r(jià)格一百多。蕓友阿豆豆認(rèn)為在拍攝模特選用素人更好講故事，這些其實(shí)都是不錯(cuò)的想法。

　　但是瑜伽服這個(gè)品類有點(diǎn)特殊，對(duì)拍攝模特的身材要求比較高。我們的一個(gè)鄰居做攝影的，他去雇模特和攝影棚，加上他自己的費(fèi)用，反而成本較高，所以在產(chǎn)品拍攝上我們考慮之后認(rèn)為不如淘寶去做一個(gè)打包拍攝。后來我們?cè)嚵藥状?，效果不錯(cuò)，2500元左右可以搞定一個(gè)系列的拍攝。打包拍攝的效率也比較高，而且只要你寄衣服過去就可以，但是有人跟著最好，可以多拍出很多圖片，還會(huì)允許你拍花絮視頻。

　　目前我沒有找固定的代言人，只找了一個(gè)冠軍運(yùn)動(dòng)員做背書，但效果很一般，可能如果找的冠軍名氣大一點(diǎn)效果更好。因?yàn)橄胱鲨べて奉?，所以我打算后面找瑜伽老師做些采訪等等做背書。我們參加了幾次展會(huì)，有一次展會(huì)的效果還可以招了幾十個(gè)代理。在直播方面。我們目前沒有自己的主播，一直找的是機(jī)構(gòu)合作，效果還可以，有一定出貨量。

　　服裝行業(yè)，庫(kù)存是一個(gè)很大的問題，我在韓國(guó)留學(xué)時(shí)期做了很久代購(gòu)，后來這些品牌在中國(guó)的銷量大了，品牌方就可以批量發(fā)過來?，F(xiàn)在不需要我囤貨，品牌方可以一件代發(fā)，解決庫(kù)存問題。對(duì)于創(chuàng)業(yè)品牌來說庫(kù)存多是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，需要找好工廠談好起訂量。我自己做的品類太多，沒有出現(xiàn)獨(dú)特的爆款，這是我必須要改進(jìn)的。并且我們的零售銷量一般，在有實(shí)體店的瑜伽館會(huì)有零售，因?yàn)榉b品質(zhì)還可以，所以復(fù)購(gòu)率高，基本沒有只買一次的客戶。

　　大家在自己做品牌或者產(chǎn)品時(shí)，目前遇到的問題和瓶頸多是銷路問題j9九游會(huì)。蕓友Shane自己的銷售做得比較晚?，F(xiàn)在做銷售渠道比以前難做，市場(chǎng)不太友好。也有蕓友目前還在觀望，因?yàn)楝F(xiàn)在也許不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)最好的時(shí)機(jī)。我自己對(duì)于創(chuàng)業(yè)的發(fā)展也做了不同的規(guī)劃，如果品牌做得好的話我計(jì)劃找一些更好的代言人或者博主去做宣傳。如果品牌做得不好，后續(xù)就要靠網(wǎng)店養(yǎng)品牌。

　　ITIB的商業(yè)模式：直播+原創(chuàng)設(shè)計(jì)師模式。成績(jī)：“雙11”ITIB天貓店鋪銷售額超越優(yōu)衣庫(kù)和波司登，女裝類目排名第一，成交金額超過4.1億。這個(gè)品牌能夠做到這個(gè)成績(jī)，離不開多年從事電商運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始人徐凱特的努力。品牌較早地入局了直播電商，還有豐富的服裝供應(yīng)鏈能力。

　　成績(jī)：首次參加“雙11”，定制禮盒首小時(shí)破百萬。ABYB CHARMING是一個(gè)主打原創(chuàng)設(shè)計(jì)的珠寶首飾品牌，由4位北美留學(xué)生在海外創(chuàng)立。ABYB CHARMING主張風(fēng)格無需定義，從項(xiàng)鏈、手鏈等打造多種戴法及適合多場(chǎng)合疊搭的配飾。品牌定位95、00后的Z世代人群，雖然品牌早在2018年底就開始籌備，但用了一年多時(shí)間打磨供應(yīng)鏈，并且在建立后就不斷在優(yōu)化供應(yīng)鏈和組織架構(gòu)，以此來推動(dòng)品牌的成長(zhǎng)。

　　目前ABYB CHARMING設(shè)立了4個(gè)部門：產(chǎn)品部，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)開發(fā)以及供應(yīng)鏈對(duì)接管理；推廣部，負(fù)責(zé)品宣以及明星合作；銷售部，負(fù)責(zé)各個(gè)渠道對(duì)接和銷售，以及后勤部，負(fù)責(zé)售后和顧客關(guān)系維護(hù)。

　　伊茉卡以直播渠道為主，并與各大頭部主播達(dá)成深度合作，月均直播3-4場(chǎng)，在小紅書、抖音通過頭部達(dá)人矩陣投放、種草，進(jìn)行站外蓄水。品牌通過簽約江疏影提升品牌形象和品牌力，再用高頻次紅人直播、自播持續(xù)在做推廣。

　　天貓顏值行李箱TOP1，產(chǎn)品僅上線個(gè)月，就成為天貓顏值行李箱TOP1品牌，我覺得他們?cè)O(shè)計(jì)蠻特別的。

　　創(chuàng)始人香菜本人就是一個(gè)行李箱重度使用者。還在美國(guó)從事出行生意時(shí)，她有段時(shí)間頻繁周游于各個(gè)國(guó)家，對(duì)行李箱的要求也不斷提高。除了功能之外，顏值搭配也成為出行儀式感的重要因素。但高顏值、高品質(zhì)的行李箱通常售價(jià)不菲，這將許多消費(fèi)力尚不足的年輕人拒之門外。由此她萌生出要打造出一款高顏值且高性價(jià)比的行李箱的想法，ARTRIPS應(yīng)運(yùn)而生。他們主打創(chuàng)新設(shè)計(jì)，獲得當(dāng)代好設(shè)計(jì)獎(jiǎng)的泡泡系列行李箱和紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)做了外觀設(shè)計(jì)專利申請(qǐng)。品牌的所有設(shè)計(jì)稿在交付工廠前會(huì)經(jīng)過一輪內(nèi)測(cè)，不斷優(yōu)化細(xì)節(jié)，最后落地成產(chǎn)品。

　　看到上面的這些例子，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)品牌都運(yùn)用了新媒，比如直播和視頻。盡管我們有可能不太喜歡某一種形式，但是不得不說，現(xiàn)在這些都是最火的趨勢(shì)。

　　另外，擁有通俗易懂的LOGO和口號(hào)也是品牌成功的關(guān)鍵。有很多公司開始從事這方面的服務(wù)，舉個(gè)例子：華與華是一個(gè)幫品牌成長(zhǎng)的公司，主要工作是包裝品牌，給品牌嫁接超級(jí)符號(hào)。例子：廚邦（曬足180天），西貝莜面村（家有寶貝，就吃西貝）。并且他們會(huì)給品牌做通俗易懂的LOGO和朗朗上口的口號(hào)。

　　渠道是將小品牌做大的重要因素。大家的方式拓客通常都是通過小紅書和抖音，因?yàn)檫@些平臺(tái)可以根據(jù)消費(fèi)者需要自行推送。對(duì)于品牌要不要進(jìn)駐天貓的問題，蕓友們給出了各自的回答。蕓友若三認(rèn)為天貓的瑜伽服相比淘寶會(huì)有檔次；蕓友Shane認(rèn)為如果品牌做好準(zhǔn)備，有需求就可以進(jìn)；蕓友Peggie聽說天貓運(yùn)營(yíng)很燒錢，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。

　　當(dāng)下對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言不算是最好的時(shí)機(jī)，所以我認(rèn)為品牌需要應(yīng)該謹(jǐn)慎一點(diǎn)。其實(shí)做品牌跟人的性格有關(guān)，有些人會(huì)選擇大張旗鼓的開始，有些就是默默的一步一個(gè)腳印，各有各的做法，各有各的風(fēng)險(xiǎn)。

　　（1）ITIB：成立1年，登頂女裝類目TOP1，品牌成功的秘訣來自于創(chuàng)新的商業(yè)模式以及高增長(zhǎng)的銷售數(shù)據(jù)。直播+原創(chuàng)設(shè)計(jì)師模式打造，另一方面線上、線）ABYB CHARMING：首次參加雙11，定制禮盒首小時(shí)破百萬。品牌通過優(yōu)化供應(yīng)鏈、優(yōu)化組織架構(gòu)取得成功。

　　（3）伊茉卡：乳膠內(nèi)衣品牌，品牌通過與各大頭部主播達(dá)成深度合作，月均直播3-4場(chǎng)，在小紅書、抖音通過頭部達(dá)人矩陣投放、種草，進(jìn)行站外蓄水并簽約江疏影提升品牌形象和品牌力，再用高頻次紅人直播、自播持續(xù)教育推廣。

　　（4）ARTRIPS：產(chǎn)品僅上線個(gè)月，就成為天貓顏值行李箱TOP1品牌。品牌產(chǎn)品獲得當(dāng)代好設(shè)計(jì)獎(jiǎng)的泡泡系列行李箱和紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。品牌注重消費(fèi)者對(duì)設(shè)計(jì)的接受度，所有設(shè)計(jì)稿在交付工廠前會(huì)經(jīng)過一輪內(nèi)測(cè)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)，最后落地成產(chǎn)品。